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新华三:最大化释放平台之力 推动伙伴融合与发展(《申耀的科技观察》)

来源:深圳市万博体育maxbextx官网科技股份有限公司  浏览:53025  发表时间:2018.04.30

毫无疑问,随着数字化时代的到来,在过去环境中已经将价值做到极致的传统渠道模式面临着巨大挑战。尤其是对传统IT的合作方式、交付方式乃至服务方式都产生了巨大的冲击,合作伙伴“向数字化转型”也成为了必然趋势,否则就会被新时代的大潮所抛弃。

在此背景下,在日前举办的2018 NAVIGATE领航者峰会上,新华三正式提出了“融合平台、无界生态”的新生态战略。

与此同时,在本次峰会期间,新华三还联合百余家来自各行业的实力合作伙伴,共同举行了“新华三首批战略合作伙伴签约仪式”,随着这一战略合作的达成,新华三将联手合作伙伴共同推动企业数字化转型进程走上全新发展道路。

正如新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华所言:“新华三希望与合作伙伴一起,共塑数字化时代创新价值。在新华三生态构建上,战略蓝图愈加清晰,在积极实践数字化解决方案创新进程中,也需要凝结产业的力量,强强联手,发挥各自优势,助力数字化转型升级目标。”

在我看来,新华三正对外传递了这样一个清晰的信号,那就是面对一个万亿级的数字化转型新市场,新华三正通过加强平台竞争力和渠道生态的建设,为合作伙伴提供独特的、具备高价值的解决方案和服务,最大程度激活合作伙伴在数字化时代的生产力和战斗力。

推动伙伴融合与发展

众所周知,2017年5月,酝酿已久的新华三渠道合作模式转型正式启动,其核心是在“准直销”的基础上,引入“伙伴优先”的机制。随后新华三进一步将分销事业部、渠道管理部、区域业务部合而为一,成立渠道销售与管理事业部,真正为渠道“融合”落地提供了组织保障。

在黄辉华看来,过去一年是新华三渠道融合元年,同时渠道融合之后对业务的帮助也初见成效。

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理

黄辉华

首先,从区域市场覆盖来看,新华三在2017年下半年,重点进行了区域业务的拓展,实现了优选合作伙伴竞争化;此外,去年下半年还做了OP(优选渠道)政策的落地,在全国321个地区完成了300多家合作伙伴落地项目,进一步覆盖了末端代理商和客户。

可以说,去年地市覆盖效果显著,区域业务增长显著,上半年只有60%左右的增长,到下半年达到82%,全年区域业务增长达到72%,特别是分销业务在区域末端市场的拓展非常快。

其次,从渠道竞争力来看,通过去年区域覆盖计划的启动,以及在去年下半年对新华三自身人员进行了IT大比武培训,又对合作伙伴做了新华三论剑大比武比赛,使得合作伙伴的积极性以及员工竞争力都得以提升,为2018年的发展打下了坚实的基础。

最后,从产品线发展来看,通过渠道的融合,目前做CT和IT产品线的合作伙伴也得以大幅度提高,特别是经过半年对新华三自研产品的转化学习,下半年CT和IT两方面的合作伙伴体量都会有大的增长。

今年,在产品线的投入上,新华三针对IT分销市场,主要是加强合作伙伴在存储产品上的拓展力度;CT分销市场,则是重点推进产品线的突破,在安全、云计算、大数据,包括智能终端产品线上会有更多的产品的引入。

总的来看,新华三过去一年针对渠道融合所推出的一系列举措起到了良好的效果。仅2017年即新增1280家合作伙伴,目前整体合作伙伴数量超过1万家。关键的是,合作伙伴的规模越来越壮大,预计2018年超千万元营收的合作伙伴数量将达到600家,这无疑是一个了不起的成绩。

最大化释放平台之力

当然,由于中国市场规模巨大,合作伙伴的特色和优势领域也多种多样。有的合作伙伴可能擅长区域市场的覆盖,还有的可能在特定的行业中有特殊的优势。所以,对新华三而言,今年针对ISV、SI的合作也是重中之重,其策略就是最大化释放新华三平台之力。

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健

对此,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健表示:“ISV,SI的根本诉求是做项目盈利,但这不是最根本。根本的还是生存与发展,特别是大ISV,SI希望向更大规模发展。”

因此,新华三的是策略就是通过释放平台之力,和合作伙伴一起实现共同增长,具体来说:

一是,发布方舟平台,覆盖361个城市并对合作伙伴提供支持。所谓方舟平台,是一个覆盖市场的互联网化营销平台,通过平台之力,新华三可以跟大SI和ISV共同联合开发应用目录,将场景化的方案放到方舟平台上,为几万家合作伙伴提供服务。

可以这么理解,方舟平台不仅集合了新华三的产品和解决方案,同时也将接入几百家ISV、SI的解决方案。由此,这个平台承载各种应用,加上新华三的产品和解决方案,就可以提供给下一级代理商,服务千千万万的客户。此外,新华三的总代理也接入到此平台上,对合作伙伴提供资金,物流等方面的支持。

二是,成立14个生态专属团队,第一期支持近200个生态合作伙伴。在落地上,新华三会与其一对一地签订个性化的商业计划书,提供配套的发展资金和支持计划。不仅如此,从代表处层面,新华三也做了聚焦,每个代表处选出10家左右本区域战略级ISV、SI,并通过成立区域性的CFT(生态支持团队)的方式,聚焦大的ISV和SI,支持他们做大做强。

三是,新华三还希望加大资金投入,继续强化生态的方案竞争力。如推出种子计划,投入5000万元支持方案融合和营销推广;投入2000万元创建“新华三数字创新实验室”,主要做两件事情:一方面支持生态方案的开发、现场验证、兼容测试及客户展示;另一方面整合OPEN LAB资源,统一界面对外开放。

四是,今年紫光集团发布了紫光云,这对新华三与ISV、SI的合作提供了重要的支撑。目前,新华三和合作伙伴已经探索出两种成功的云合作模式,如合资模式,新华三与航天云网在智能制造领域的合作;与苏州工业园在智慧园区领域的合作;再如运营分成模式,包括与百得科技合作的山西农业云;与浙江电信合作的企业云等。

五是,在市场推广和人才培养方面,新华三设立政府、教育、医疗、公安和制造等六大主题,通过举办合作伙伴的生态巡展及座谈会实现联合推广,预计将有上百家不同特长的合作伙伴因此受益;同时,新华三还将启动数字化人才菁英星火计划,通过新华三大学的新华三网络学院,以及职业院校的网络实训室,共同建立数字化人才培养基地。

杨健强调,新华三希望通过释放平台化的力量,帮助新一代区域合作伙伴进行数字化转型,由传统的代理、集成的方式,转化到以服务业务为核心的新数字化业务模式中。

所以,在新华三的愿景中,中间是平台加应用,可以通过“创新实验室”孵化出场景化的解决方案。往上走,从云端变成应用服务,可以为用户提供完整服务;往下走,通过“方舟平台“,也可以和区域的伙伴进行合作,从而上下连通,构成完整的商业模式。

由此可见,经过多年的发展,新华三所沉淀下来品牌、技术,服务等能力已经有了明显的溢出效应。现在,通过新华三搭建的平台化舞台,合作伙伴可以借助新华三的力量,接触到更多的客户和找到更多的生意机会,和新华三一起迈向万亿级的巨大市场。

无界生态聚合新力量

值得关注的是,今年新华三还正式提出了“融合平台、无界生态”的新生态战略。

对此,黄辉华说:“数字化转型已经成为全球趋势,对新华三而言,未来不仅仅是做基础IT构架的领导者或提供者,还要联合业界所有做数字化转型的合作伙伴,这也是新华三提出无界生态的重要原因。”

杨健也表示:“在数字生态新时代下,新华三在生态与渠道领域将打破界限概念,并更聚焦价值、淡化阵营,与合作伙伴彼此赋能,并聚焦创新商业模式。”

所以,对新华三而言,如果说去年的重点是合作伙伴的融合,渠道体系的建设;那么今年的重点无疑是在无界生态的发展,即推动融合技术平台、融合营销平台、融合运营平台、融合服务平台以及融合人才平台这五大融合平台的建设,进而完成无界生态的构建。

在我看来,新华三无界生态理念的提出,以及推出一系列针对合作伙伴的举措,给当下中国数字化转型的发展,带来了很多的价值和启示,我们可以从三个维度来看:

第一,数字化时代的来临,意味着服务商构筑的竞争优势将不仅来源于其自身的产品、服务和商业模式,还包括在生态系统的定位、与成员伙伴的关系,以及对外部资源的有效整合和利用等,伴随着新三在中国的发展壮大,新华三本身的发展需要做生态建设的引领者。在这方面,新华三无疑给市场做到了榜样的力量。

第二,在目前很多合作伙伴追求规模化,追求有质量增长的当下,新华三能够适时出现并提供最为准确的指引,特别是针对合作伙伴的不同属性进行清晰的认识,通过政策引导、产品和解决方案输出,技术培训等方式,帮助合作伙伴走自己最适合走的转型路线,在如今的数字化时代,显得尤为重要。

第三,合作伙伴通过共享新华三平台的基础设施与技术支持,实现能力聚焦,快速创新,已成为新的趋势,特别是合作伙伴一旦开发了自身具备知识产权产品和解决方案,就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力,由此打造出的无界生态之力将是强大而有力的。

全文总结

在通往数字化转型的道路上,新华三通过平台化的能力和不断的技术创新,为整个中国的企业级市场,也为众多中国的合作伙伴找到自身的定位和新的发展方向。在这背后,无疑更是新华三在数字化时代平台化聚合的生态力量,释放的巨大价值和超强吸引力的重要体现。


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